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アイフルホームで新築、笑うか泣くか
アイフルホームで新築(建て替え)することになりました。 ブログの記事が大変参考になりましたので、恩返しというほどではありませんが、ワタシも建築のプロセスなどを書いていきたいと思います。

口ベタの‐‐‐

 2,3日前図書館へ行き「口ベタの田中さんなのになぜ住宅が1000棟も売れたのか?」という本が目にとまりました。
10/10
 随分長ったらしい題名ですが、住宅の営業マンなら手に取ってみたくなる、ツイ買ってしまうような、なかなかのネーミングです。

 ツイ借りてきてしまいました。

 今から住宅の営業を始めようという訳ではないんですけど‐‐‐。


 実はワタシのサラリーマン人生は、営業マンを10年、営業管理職を8年。そのあと本社に戻って、マーケティングの仕事を20年、そのうちの10年程は営業マンの教育研修の責任者を兼務していました。

 ですからマーケティングや営業の本はよく読んでいました。

 それが習性になったという訳でもないでしょうが、今でも、さすがに買うことはしませんが、図書館へ行った時などツイ手に取ってしまいます。

 「口ベタの‐‐‐」はザッと目を通した程度ですが‐‐‐

 積水ハウスの元営業マンだった田中さんと丸山さんの話です。

 ともに記録男とか日本一の住宅営業マンとか言われた人らしいですが、性格も営業手法も対照的ともいえるほど違っています。

 ただ目指すところは「紹介営業、紹介受注」です。この本自体が「紹介営業」の本だと言っていいぐらいです。

 田中さんは28年弱で1000棟(年平均36棟)売りましたが、11年目以降はそのすべてが紹介受注だそうです。

 ワタシはこの業界のことは知りませんが、売った数よりも、すべてが紹介受注だということが信じられません。

 本人が言うんだから、そうなんでしょうけど‐‐‐。

 ちなみにこの本によると、業界の営業マンの平均は年4~5棟だそうです。

 それではどのようにしてそれほど沢山の紹介を得るのかというと、それほど特別なことはなく、こうと決めたことを一途にやっているだけといった感じです。

 丸山さんの方は、手作り営業ツールとかいろいろ考え、工夫しています。

 本で読む限り(この本に限らないことですが)、営業のノウハウって、ここ何十年ほとんど変わっていませんね。

 進歩がないというよりも、もう出尽くしてしまっているのかもしれません。

 それを営業マンがやるか、やらないかだけのようです。



 ところで家を建てようとする側(施主)から営業マンを見ると‐‐‐

 どのような営業マンに当たるかは、家造りにかなり影響するのは確かです。

 普通に思われているよりも、影響大だと思います。

 いい営業マン、ダメな営業マン‐‐‐実際には簡単に色分けできるものではありませんが、一番大事なのは提案力だと思います。

 提案力というのは、勿論、単に提案するということではなく、施主に合った、満足のいく提案をするということです。

 営業マンなら誰しも売りたい、契約を取りたい気持ちは強いですが、どこまで施主の満足のいく家を建てたいという気持ちになれるか、施主の気持ちを共有できるかです。

 その気持ちが強ければ、たとえ本人に提案力はなくても、バックにいる上司や、建築士、設計部門などの力を借りていい提案ができます。

 どのような営業マンに当たるかは運です。

 クラブのホステスさんのような指名制じゃないですから‐‐‐。

 似たようなハウスメーカーが数社あるなんて時には、営業マンを選びつつメーカーを選べばいいですが、家そのものへの好みなどから1社に決めた場合、その営業マンがイマ一つだったらどうしましょうか。

 営業マンを代えてもらうという話、いやに簡単に書いてあるものもありますが、実際にはそう簡単なことではなさそうです。

 いっそのこと誰もが認めるような、どうにもならない程ダメな営業マンなら代えてもらいやすいのですが、少しダメとか、なんとなく頼りにならないといった程度では‐‐‐。

 皆さんならどうされるでしょうか?

 ワタシは、幸いにしていい人に当たりましたが(厳密には、いい人に当たったと思っていますが)、もしそういう場合は‐‐‐昔取った杵柄(?)で、その営業マンを教育しちゃおうかなー。

 そんなこと、出来っこないか‐‐‐。

 イヤ、たとえ出来て、その営業マンが一人前になるにしても、ワタシ自身の家造りには間に合いませんねー。

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